提案資料・営業資料の作り方｜刺さる構成とAIでの時短術
提案資料・営業資料の作り方を、成果につながる構成の型から解説。顧客視点の組み立て方、1枚サマリ、数値の見せ方、AIでたたき台を短時間で作る方法を紹介します。
提案資料と営業資料は、自己紹介の資料ではありません。読み手が判断を下すための資料です。どれだけ自社製品が優れていても、構成が顧客の関心からずれていると、検討の土台に乗りません。この記事では、成果につながる提案資料・営業資料の作り方を、構成の型からAIの活用まで解説します。
提案資料の基本構成：顧客の判断順に並べる
提案資料は、顧客が意思決定する順番で構成します。
- 課題の共有：顧客が感じている課題を、こちらの言葉で言い直す
- 原因の整理：課題が起きている構造を示す
- 解決策：提案内容（1スライドに1つの価値）
- 効果：導入後にどう変わるか（数値・事例）
- 実現性：体制・スケジュール・サポート
- 費用と条件：投資対効果が判断できる情報
- 次のアクション：検討のステップを明示する
ポイント：課題の共有に最もページを割く。「この人は分かっている」と思ってもらえて初めて、解決策が聞いてもらえます。
営業資料の作り方：初回商談用と提案用を分ける
営業資料は、使う場面によって2種類に分けると機能します。
| 種類 | 目的 | 構成 | 枚数 |
|---|---|---|---|
| 初回商談用 | 課題の掘り下げと信頼形成 | 会社紹介→実績→課題仮説→事例 | 8〜12枚 |
| 提案用 | 意思決定の支援 | 課題→解決策→効果→費用→体制 | 12〜20枚 |
初回商談でいきなり製品説明を始めると、顧客は自分ごと化できません。まず課題仮説を提示し、会話で確かめる構成にします。
1枚サマリ（エグゼクティブサマリ）を必ず入れる
決裁者は、すべてのページを読みません。最初に「1枚で全体が分かるページ」を置くことで、読み飛ばされても提案の骨子が伝わります。
1枚サマリに盛り込む要素：
- 提案の結論（何を、いつまでに）
- 期待効果（数値）
- 投資（概算費用）
- スケジュール（主要マイルストーン）
数値とエビデンスの見せ方
提案の説得力は、数値の具体性で決まります。
- 現状と目標を並べる：Before/Afterで示す
- 算出根拠を添える：前提条件を小さく明記する
- 事例を添える：同業種・同規模の事例が最も効く
- 見積もりの幅を示す：不確実性がある場合はレンジで提示する
提案資料・営業資料をAIで時短する
提案資料は、構成の型が決まっている一方で、案件ごとに中身を作り替える必要があります。この「たたき台づくり」はAIで大きく短縮できます。
Felo AI Slides なら、テーマ（例：「中小企業向けの経費精算システムの提案」）を入力するか、既存の提案書・ヒアリングメモ・Webページを読み込ませるだけで、構成付きのスライド初稿が数分で生成されます。
- ヒアリングメモや既存提案書を用意する
- Felo AI Slides にアップロードする
- 生成されたスライドを顧客名・課題・数値に合わせて修正する
- 1枚サマリと費用ページを整える
- PPT（PowerPoint）で書き出して、社内レビューへ
顧客固有の情報と数値の正確性は、必ず人が確認してください。AIは構成の初稿作りに使い、最後の説得力は担当者が仕上げる分担が効果的です。
よくある質問
提案資料は何枚くらいが適切ですか？
対面の説明がある場合は15〜20枚、メール送付のみの場合は10〜15枚が目安です。メールのみの場合は、1枚サマリの重要度がさらに上がります。
提案資料に会社紹介は入れますか？
初回提案では1〜2枚入れると安心材料になります。2回目以降は、実績や体制のページに置き換えるほうが効果的です。
競合と比較表を作るべきですか？
中立な比較を心がけるなら有効です。自社に有利な項目だけで比較すると信頼を損なうため、顧客が重視する評価軸を先に確認してから作成してください。
まとめ
提案資料・営業資料は、①顧客の判断順（課題→原因→解決策→効果→費用）で構成、②1枚サマリの設置、③数値と根拠の明記、の3点が基本です。
たたき台づくりはAIで短縮し、顧客固有の調整と説得に時間を使ってください。
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